Unter der Oberfläche

INFLUENCER IM B2B FÜR INDUSTRIEKUNDEN

Influencer Marketing – wenn man diesen Begriff liest, denkt man sofort an Food-Blogger, Beauty-Trends oder Travel-Tipps. Zoomt man jedoch ein wenig heraus, erfasst man ein Spektrum, das über den B2C-Bereich hinausgeht: Auch im B2B-Bereich kommt Influencer Marketing immer häufiger zum Einsatz. Es liegt in der Natur von uns Menschen, zu vertrauen. Das tun wir auch in spezialisierten Bereichen aus Industrie und Handwerk – auf glaubhafte Experten, Speaker, Medien-Influencer oder Corporate Influencer aus den eigenen Unternehmensreihen.

Worauf muss man bei der Auswahl des Influencers achten?

Die vorrangigen Ziele im Marketing eines jeden Unternehmens sind klar: Erhöhung der Markenbekanntheit, verbesserte Reputation und kontinuierliche Neukundengewinnung. Bei allen drei Zielen können B2B-Influencer nachhaltig unterstützen. Damit das in der Praxis funktioniert, müssen folgende Prämissen erfüllt sein:

1. Fachkenntnis und Glaubwürdigkeit: Ein tiefes Verständnis für die Branche, Produkte und die spezifischen Herausforderungen ist wichtig, damit der Influencer als glaubwürdig wahrgenommen wird.
2. Zielgruppenrelevanz: Eine hohe Follower-Zahl allein ist nicht aussagekräftig, wenn die Zielgruppe nicht zum Unternehmen passt.
3. Menschlicher Fit: Der Influencer sollte möglichst transparent und authentisch auftreten und seine Meinungen und Empfehlungen ehrlich kommunizieren.
4. Inhalt und Ton: Professioneller Content ist im B2B unabdingbar. Ein zu werblicher oder aufdringlicher Ton kann abschreckend wirken.
5. Kanal und Format: Je nach Botschaft muss auch der Kanal und das Format variieren. Einige Influencer eignen sich mehr für Blogs, andere mehr für soziale Medien oder Präsenz auf Veranstaltungen.

Wo wir auch schon beim nächsten Thema sind:

Welche Kanäle eignen sich für eine B2B-Influencer-Kooperation?

Als Plattform, auf der sich die meisten Entscheidungsträger und Fachleute befinden, ist LinkedIn definitiv die erste Wahl. Nichtsdestotrotz sollte man klassische B2C-Kanäle wie Instagram oder X (vormals Twitter) nicht außer Acht lassen. Vor allem auf Instagram haben B2B-Influencer die Chance, Marken auf eine ansprechende Weise zu präsentieren – ob durch kreatives Storytelling, Interaktion oder Networking mit Branchenkollegen.

Über digitale Plattformen hinweg bieten auch Veranstaltungen, Messen und Konferenzen die Möglichkeit für Marken, mithilfe von Influencern sichtbarer, vertrauenswürdiger und glaubhafter zu werden.

Wie kann Influencer-Marketing im B2B erfolgreich umgesetzt werden?

Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, als Unternehmen mit einem Influencer zusammenzuarbeiten. Ob in Form von langfristigen Partnerschaften, Content-Kreation, der Funktion als Berater oder sogar Unterstützung in der Produktentwicklung – die Auswahl ist groß.

Kampagnen sind eine weitere Kommunikationsform, die Unternehmen Raum für kreativen Input geben, eine Budgetkontrolle einfach machen und Planung und Umsetzung strukturieren. Dazu gehört ein durchdachtes und zielgerichtetes Konzept. Folgende Schritte sollten dabei beachtet werden:

1. Zielsetzung mit Zielgruppendefinition und Budget

• klare Strategie und validierbare Ziele
• Wie gelangen User vom Influencer zum direkten Kontakt?
• Geht es um bereits bekannte Zielgruppen oder neue?
• make or buy? Ergibt es Sinn, eine ganzheitliche Kommunikationsagenturagentur mit 360°-Markenkommunikation zu Rate zu ziehen?

2. den passenden Influencer finden

• muss zur eigenen Zielgruppe passen
• Prüfen auf den idealen Brand-Fit
• spezifische, zielgruppenrelevante Reichweite besser als unspezifische, große Reichweite mit großen Streuverlusten

3. Kampagnenkonzept und -umsetzung

• Redaktionsplan erstellen, Stile definieren
• Posts mit Influencern, sowohl auf deren Channel als auch als Ads
• Lead-Generation-Formulare
• Landingpages

4. Analyse und Auswertung

• Impressions
• Klicks auf die Landingpage inklusive Cost-per-Click und Click-Through-Rate
• Leads inklusive Cost-per-Lead

Zieht man all diese Punkte in Betracht, steht der nächsten B2B-Influencer-Marketingkampagne nichts mehr im Weg.

Influencer-Marketing im CNC-Bereich

Dass B2B-Influencer-Marketing auch im Industriebereich funktioniert, zeigt die Kooperation unseres Kunden HELLER mit Titan Gilroy. Der US-Amerikaner verkörpert den American Dream wie kein Zweiter: In prekären Verhältnissen aufgewachsen, die einen Gefängnisaufenthalt zur Folge hatten, kämpfte sich Titan zurück und fand im CNC-Bereich seine Passion. Mittlerweile CEO des Unternehmens TITANS of CNC mit 390.000 Followern auf Instagram (Stand: Oktober 2023) ist er der Mann, der Zerspanungs-Zielgruppen begeistert. Als Special Guest bei der EMO in Hannover lockte er zahlreiche Besucher und damit auch potenzielle Kunden für den Maschinenhersteller aus Nürtingen an dessen Stand. Expertise, eine hohe Reichweite und eine relevante Zielgruppe – all das bringt Titan mit und macht so die Zusammenarbeit für HELLER zum vollen Erfolg.

Fazit

Das Beispiel zeigt, dass B2B-Influencer-Marketing vielfältige Chancen bietet, auf sich aufmerksam zu machen. Über den Messebesuch hinaus gibt es abwechslungsreiche Kanäle wie Blogs, Videos, Podcasts, Webinare und Events bis hin zu Case Studies. Davor sollte man jedoch Zeit investieren, um den richtigen Influencer mit dem perfekten Brand-Fit für seine Kommunikation zu finden.

Wichtig ist, die richtige Erwartungshaltung zu haben. Schnelle Abverkäufe sind im B2B unüblich, doch Influencer können den Marketing-Funnel erfolgreich füllen.

In jedem Fall trägt Influencer-Marketing dazu bei, sinnvolle Beziehungen zu Kunden aufzubauen, bleibenden Eindruck zu hinterlassen und Leads zu generieren. Nutzen Sie die Chancen, die sich daraus ergeben können – wir unterstützen Sie dabei!